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    • 房产中介是如何把一套差房子卖出去的?
    • 资讯类型:家装资讯  /  发布时间:2020-02-29  /  浏览:2402 次  /  

    今年目前为止,最接地气的电视剧——《安家》,孙俪和罗晋主演的,讲的就是房产中介那点事。前两集看了一下,总体来说,还是比较符合房产中介的真实状况的,前两集主要讲了孙俪这个空降店长是如何帮助海清夫妻俩买房的。这里算是很刚了,直接卖了一套“差”房子给海清,而且还让海清对孙俪感激涕零,的确剧情有点夸张,但也透露了不少中介内情,比如中介是符合把一套差房子卖掉的,这里就来跟着剧情剖析一下。


      一、了解购房者的方方面面,这需要做大量的前期工作


      海清这个角色对当前生活状态的不满意,以及对未来房子的规划,这都被孙俪给敏锐地捕捉到了。海清住在一个60多平米的房子,一家人挤在一起,但是这家人却是高知分子,海清是妇科大夫,老公是博士,挤在一个老破小的房子里,对改善居住状态有迫切需求。


      然后就是了解购房实力,为了帮助海清买房,孙俪设计了连环单,先卖掉自己的房子,腾出首套房资格。卖现有的房子,孙俪这个店长也是足足费了不少心思,放大这个老破小的优势,比如客厅和卧室全部朝南,卫生间还是厨房来着,也是明的,这其实是这套老房子最大的优势。


      但是在剧情中,孙俪却重点把海清两口子是高级知识分子作为房子的卖点,找了一堆客户来看房,最后大家都还抢上了,最终让韩童生老两口买下这套房子。这里就是不太符合逻辑的情况。


      当然从海清和房产中介的角度来说,他们也有压力。因为连环单是最容易产生变数的一种交易,当你辛辛苦苦卖掉自己的房子,却买不到自己原先看准的房子,那是一种什么结局?所以卖老房子这个过程非常快,也是看准了韩童生老两口的情况,才最终设计套路卖给他的,只用3天就完成交易,快速回款很重要。


      二、卖中介最想卖的房子,而不是客户最想买的房子


      接下来就是帮助海清俩口子买房子了,房产中介手里有各种各样的房子,他们不一定是推荐给客户最合适的房子,但一定是推他们最想卖出去的房子。


      比如剧中卖给海清那套楼梯房,积压了很久,缺点很明显,总得有人要接手,正好海清这个人物设计是符合买主特征的。要大房子,要阳光,要两居室,要有完善的周边配套,好的小学,好的医院,好的商场等等。


      在看房过程中,也是做了精心的安排,一般男性比较理性,会关注房子的问题,而女性则不然,相对感性,容易被好的东西吸引,这就跟开发商做样板间差不多的套路,当你在一个差的环境中待得太久了,就像海清这个角色,突然看到了一套让你眼前一亮的房子,再经由房产中介在旁边用言语这么一点缀,你很可能就直接就买了,这叫逼定。


      海清这个家庭设计,女主人当家,所以一旦她首肯了,男的也就基本上接受了。而且孙俪在刚开始带看的环节就设计非常巧妙,她让海清老公出去看配套去了,因为孙俪判断男人比较理性,容易放大房子的缺点,所以一开始就没让海清老公上楼一块去看房子,而是去自己周边看小区配套去了。


      整个小区周边配套是孙俪亲自用脚丈量画出来的,应该说这里的确费心了,现实生活中,虽然不大可能这么画,但是在带看环节是比较接近真实房产中介的带看流程的。


      这么一看,海清看到了满意的房子,老公看到了满意的配套,两下一中和,权衡,房子是很可能成交的。


      这就是中介的一种典型套路吧,卖差房子,就是要全面了解客户现状及诉求,然后尽可能放大房子的优势,有针对性的掩盖房子的问题,当然这不是作弊就是了,否则房产中介就是要吃官司了。


      在帮助客户估算购房成本方面,也相对真实,不仅是卖房套现的资金要算进去,未来预期收入增长也可以考虑进去,对于中产阶层来说,这种算法比较正常,而且在当下房价比较贵的情况下,很多人在买房过程中的确也要这么算才够得着一套房。


      这里面也有一些不太符合逻辑的情况。比如孙俪为了包装这套房子,请装修公司把这个楼梯房重新装修了,这在现实生活中肯定不可能出现,人家房东也不可能允许你这么操作的。


      最后,就这两集来说,安家这部剧在很多环节都设计得还算合理,房产中介日常工作基本都覆盖到了,特别是房产中介服务房东和购房者,这中间的艰辛谁体会谁知道。算是为房产中介正名的一部剧吧。


      很多人觉得佣金挺贵,但其实中介在成交背后其实做了大量工作,这部剧也展示了一些。为了撮合一单成交,这背后的艰辛,远远要比电视剧要困难得多。当然最后还想说一句,大型房产中介近几年来在为房产中介行业正规化方面做了大量工作,这个行业的服务水平提升非常明显,他们的贡献是实实在在能看得到的。


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